Wywiad

Rekrutacja handlowca – 3 wskazówki, na które warto zwrócić szczególną uwagę

6 min czytania

Rekrutacja handlowca to nie lada wyzwanie. Jak wynika z naszych obserwacji, specjaliści od handlu i sprzedaży to od lat jedna z najczęściej poszukiwanych specjalizacji na rynku pracy. Aby zyskać przewagę nad innymi pracodawcami, zacznij budować relacje z kandydatami już na etapie tworzenia oferty pracy i prowadzenia rozmów rekrutacyjnych. Sprawdź, jak skutecznie zrekrutować handlowca w 3 prostych krokach.

Popyt na handlowców cały czas utrzymuje się na wysokim poziomie. Jak wynika z raportu Pracuj.pl, w pierwszym półroczu 2019 r. najczęściej poszukiwano specjalistów od handlu i sprzedaży. Aż 29% ofert pracy w serwisie Pracuj.pl było skierowanych właśnie do nich. Jak zatem zdobyć przewagę nad innymi pracodawcami? Kluczowe są 3 poniższe kroki.

Znajomość rynku i oczekiwań kandydatów

Rekrutacja handlowca – jak się do niej przygotować? Zanim zaczniesz prowadzić nabór, postaraj się zdobyć jak najwięcej informacji o potrzebach i oczekiwaniach handlowców. Dowiedz się, co jest dla nich istotne, co motywuje ich do pracy i sprawia, że oferta jest atrakcyjna. Na pewno duże znaczenie mają przejrzyste reguły i jasno określone warunki zatrudnienia – system wynagradzania, premie, prowizje, sposób rozliczania. Pomyśl też o benefitach, jakie możesz zaproponować swoich pracownikom. Jak można przeczytać w raporcie Pracuj.pl ,,Kariera w sprzedaży”:

Najpopularniejszym benefitem wśród handlowców jest możliwość wykorzystywania telefonu służbowego do celów prywatnych – posiada go 70% badanych pracowników z tej kategorii. Handlowcy działający „w terenie” mogą także często liczyć na dostęp do samochodu służbowego po godzinach pracy.

Tym, co wpływa na decyzje zawodowe handlowców, są również oferowane możliwości rozwoju oraz produkty, które będą sprzedawać. Duże znaczenie ma także wizerunek Twojej firmy. Warto, abyś budował go w taki sposób, żeby przyszli pracownicy chcieli utożsamiać się wartościami i działaniami firmy.

,,Z moich obserwacji wynika, że wielu młodych handlowców oczekuje informacji zwrotnych na temat ich postępów w rozwoju zawodowym. Takie osoby liczą na to, że będą mieć zapewnione wdrożenie oraz opiekę merytoryczną. Nie chodzi o to, żebyś narzucał im pracę na skryptach, tylko wskazał właściwy schemat rozmowy. Cenne będą dla nich również podpowiedzi, na co szczególnie powinni zwrócić uwagę podczas rozmowy z klientem. Z kolei dla doświadczonych zawodowo kandydatów często liczą się swoboda działania i elastyczność. Chcieliby sami decydować o tym, w jakich godzinach pracują w biurze, a w jakich w terenie. Wielu z nich chciałoby także samodzielnie dobierać metody pozyskiwania nowych klientów” – opowiada Karolina Bieńkowska, Ekspert ds. rekrutacji w Grupie Pracuj.

Profesjonalne ogłoszenie

Lokalizacja miejsca pracy, wysokość wynagrodzenia, rodzaj umowy – to kluczowe kwestie, na które w ogłoszeniu zwracają uwagę osoby szukające zatrudnienia. Dla handlowców oferta pracy powinna być czytelnym komunikatem, na jakich zasadach będą pracować. Zawrzyj w niej informację czy będą odbywać wiele podróży służbowych oraz, czy będą mogli liczyć na świadczenia pozapłacowe?

,,Szkolenia z kompetencji miękkich i biznesowych są mile widziane przez kandydatów, więc warto, abyś uwzględnił ten aspekt w ofercie pracy. Osoby szukające pracy w sprzedaży chcą też wiedzieć, jak wyglądają zasady premiowania pracowników w Twojej firmie. Czy system wynagradzania jest stały, czy zmienny, czy lata doświadczenia mają na niego wpływ? Istotne jest też to, jak Twoja firma traktuje nowo zatrudnione osoby – czy firma daje wsparcie w zdobywaniu nowych klientów oraz przestrzeń na naukę i rozwój? Zdarza się, że niektórzy handlowcy już na samym początku „spalają się”. Są rzucani na głęboką wodę i dostają do zrealizowania target, który jest nierealny względem ich możliwości. Szukając kolejnej pracy, zwracają więc uwagę na to, jakie są warunki pracy, jak wygląda proces wdrażania, jakie narzędzia i wsparcie dostaną w Twojej firmie” – mówi Karolina Bieńkowska.

Ważne jest też, abyś konkretnie przedstawił zakres obowiązków poszukiwanego przez Ciebie pracownika. Czy do obowiązków nowo zatrudnionej osoby będzie należeć tylko sprzedaż? A może także zadania analityczne i raportowe? Opisz, jak będzie wyglądać kontakt z klientem. Czy większą część dnia będą wypełniać bezpośrednie spotkania z klientami, czy może będzie to głównie kontakt mailowy i telefoniczny? Dla kandydatów ważne są także informacje o pracodawcy. Wyeksponuj największe sukcesy, kierunek rozwoju i plany rozwoju Twojej firmy.

Dopasowane metody rekrutacji

Na rynku jest wiele ofert pracy dla handlowców, co ma niewątpliwie wpływ na częste zmiany miejsca zatrudnienia przez tę grupę zawodową. Ważne jest więc, abyś odpowiednio dopasował kandydata do stanowiska pracy. Zwróć uwagę, czy jego cele zawodowe pokrywają się z Twoją wizją rozwoju firmy. Podczas rekrutacji handlowca sięgnij też po konkretne zadania, w których sprawdzisz umiejętności sprzedażowe i interpersonalne kandydatów.

Dobrym rozwiązaniem jest odegranie podczas spotkania rekrutacyjnego scenki sprzedażowej. Dzięki scenkom sprawdzisz, w jaki sposób kandydat podchodzi do budowania relacji z klientem – dowiesz się, czy dąży tylko do „dopięcia” sprzedaży, czy dba także o to, żeby nawiązać długofalową relację z klientem

– mówi Karolina Bieńkowska.

Podsumowanie

Skuteczna rekrutacja handlowca wymaga dużej dbałości o detale. Już na etapie redagowania ogłoszenia, pamiętaj, aby dokładnie przedstawić swoje oczekiwania oraz uwzględnij aspekty, które mają duże znaczenie dla tej grupy kandydatów. Przygotuj się odpowiednio do rozmowy rekrutacyjnej – przemyśl dobór pytań i zadań sprawdzających umiejętności i kwalifikacje kandydata. Podczas spotkania zwróć uwagę na jego dotychczasowe sukcesy, ale również jego osobowość, motywację i cele zawodowe. Niezależnie od wyniku rekrutacji postaraj się przekazać informację zwrotną każdej osobie biorącej udział w spotkaniach. To pozwoli Ci budować pozytywny wizerunek firmy i zachować dobre relacje.

Szukasz Pracownika? Znajdziesz go na Pracuj.pl

Czytaj również

Zainteresowania w CV – dlaczego warto pytać o nie kandydata?

5 min czytania

Jak przeprowadzić rozmowę rekrutacyjną bez wsparcia HR? Wywiad z rekruterem

5 min czytania

Kandydaci nie przychodzą na umówione spotkanie rekrutacyjne? Sprawdź, jak sobie z tym radzić

6 min czytania